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服纺生意经:经销商,你若互借渠道即可共赢

2013-11-29 20:01:56      点击:

虽然渠道互借了,但是控制渠道的权力和操作仍然归各自的经销商,这一点经销商要十分清楚,千万不要通过互借占领别人的“地盘”,因为没有人会通过互借方式来放弃自己对渠道的控制!

    4、利润分配达成共识

    销售产品就会产生利润,但是做大流通的经销商和做终端的经销商对利润的认知度有差异。因为做惯大流通的经销商他们追求的是薄利多销,快速流通,让资金快速滚动,追求销量的最大化;而做终端的经销商强调产品利润的最大化,所以在这一点上,相互借渠道的经销商对利润的分配达成共识才能友好的互相合作。

    互借渠道必须注意的事项

    在具体的操作中,互借渠道的经销商还要在合作过程中注意以下两点问题:

    1、产品定位是否一致

    因为是互相借用渠道,那么一定要了解对方所经销的产品是高档产品、中档产品,还是低档产品。虽然两个经销商相互联合,看起来会比以前强大,但是如果两个经销商经销的产品定位有差异,那么相互借用渠道的意义就不大。

    比如,你是经销低档白酒的大流通经销商,他是做高档啤酒的经销商,那么你们之间借用渠道就体现不出联合的优势。因为你的下级销售网络以所在城市的县、镇批发客户为主,而高档啤酒的分销下级最多到达县级市。因此低档产品所需渠道是纵向渠道,而高档产品的流通渠道是横向渠道。试想一下,在星级酒店里会有人喝10元钱一瓶的白酒吗?或者说在乡镇上有人会经常喝几十元一瓶的啤酒吗?由此可见,渠道的借用,一定要注意双方联合的产品目标市场是否一致。

    2、学习不同渠道的管理经验

    作为拥有不同渠道资源的经销商来讲,利用渠道的互借可以使产品的利润增加,或者是为了提高产品的销量,这是一种阶段性的合作。

    作为大流通的经销商,通过与终端经销商的合作,尽量了解终端渠道的具体操作流程,熟悉酒店的管理人员,熟悉发货前后的流程管理、付款工具、付款方式的分析及风险防范、信用额度等关键指标,控制呆死账,进行合理的风险控制。作为终端的经销商要利用互借渠道的机会走出去,了解下游渠道以及下游的终端情况。

    由此可见,把自己的生意触角伸长一点,合作不仅仅是卖货,经销商朋友还应该注意抓住合作的机会,多学习不同渠道的管理方法,成为一名知识型经销商。


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